Dacă abia ai pus pe picioare propria afacere, atunci cu siguranță ești acaparat de o mulțime de informații noi, de task-urile care se adună și de deciziile pe care trebuie neapărat să le iei. Pe lângă toți acești factori interni există și anumite aspecte externe care pun în pericol performanța afacerii. Probabilitatea apariției unei perioade de recesiune este susținută de o serie de elemente, printre care creșterea abruptă a costurilor de împrumut, intensificarea inflației, agravarea conflictului dintre Ucraina și Rusia, destabilizarea sectorului energetic etc. În acest context, când există o amenințare la adresa stabilității financiare, mulți manageri se luptă să prevadă tendințele pe termen scurt/ mediu și să ia decizii adecvate pentru situația dată.
Astfel, o întrebare care stă pe buzele multor antreprenori este „cum pot să îmi vând produsele și serviciile mai repede în aceste condiții incerte?”. Sunt mai multe „trucuri” pe care le poți aplica pentru a vinde mai repede și mai ușor. Bineînțeles, pentru a îți eficientiza eforturile poți opta pentru angajarea unor agenti de vanzari specializațí, să participi la câteva cursuri de vânzări sau chiar să apelezi la un consultant în afaceri. Vrei să afli mai multe? Te invităm să citești în continuare.
1. Greșeli în procesul de vânzare
Încă de la început trebuie să menționăm faptul că o problemă des întâlnită în procesul de vanzare este reprezentată de insistența persoanei care vinde, care în foarte multe cazuri poate fi catalogată de un posibil client ca fiind agresivă. Acest lucru nu este de dorit, prin urmare iată câteva trucuri pe care le poți aplica.
- Pune întotdeauna accent pe nevoile clientului și mai apoi pe modul în care produsele sau serviciile tale îi pot soluționa problema. Multor clienți nu le pasă că produsul sau serviciul tău este unul de top, dacă nu îi ajută să îți rezolve problemele sau dacă ceea ce îi oferi nu satisface o nevoie a sa. Prin urmare, o discuție cât mai amanunțită cu potențialul client, prin care să descoperi care sunt nevoile lui reale/ percepute, este esențială în procesul de vânzare.
- Nu te grăbi! Nu încerca să grăbești prea mult procesul de vânzare, în cazul în care potențialul client nu este hotărât să cumpere acum produsul / serviciul, oferă-i motive pentru care ar trebui să o facă, însă nu încerca să îl presezi sau să forțezi prea mult decizia acestuia. În cazul în care discutăm de o colaborare pe termen lung, cu implicații financiare considerabile, este recomandat să îi oferi clientului timp să analizeze situația.
- Oferă-i clientului șansa să vorbească – Atunci când îi permiți clientului să vorbească, tu nu vei mai părea agresiv sau insistent. Îți recomandăm ca întrebările pe care le adresezi să fie directe și să evite răspunsuri cu DA sau NU.
2. Metode pentru eficientizarea procesului de vânzare
În cazul in care încerci să vinzi prin advertoriale gratuite, textul trebuie să fie foarte bine scris, să descrie perfect produsul sau serviciul pe care îl vinzi, să fie ușor de citit și atrăgător, să conțină cuvintele cheie potrivite și să fie publicat pe platformele care au un trafic constant. De asemenea, indiferent de locul în care advertorialul a fost publicat (revista presei, ultimele stiri și așa mai departe), trebuie să setezi KPI și să monitorizezi evoluția acestuia.
Ai nevoie de mai multe informații? Iată în continuare cele mai comune tehnici de vânzare:
1. Prezentarea produselor: Prezentarea produselor clienților în mod eficient și clar este o tehnica de bază pentru agenții de vânzări. Acest lucru include prezentarea avantajelor și a beneficiilor produselor sau serviciilor și oferirea suportului de care are nevoie clientul pentru a lua o decizie corectă și rapidă.
2. Cercetarea nevoilor: Așa cum am menționat anterior, este esențial să discuți cu clientul și să descoperi care sunt nevoile lui. Cercetarea a este o modalitate de a obține informații despre nevoile și dorințele clienților înainte de a le oferi o soluție. Acest lucru poate fi realizat prin chestionare și utilizarea feedback-ului pentru a obține informații despre ceea ce își doresc clienții.
3. Negocierea: Fiecare client își dorește ca la finalul unei tranzacții să simtă că a obținut un avantaj. Dacă este posibil, poți negocia cu clienții tăi sau le poți oferi o reducere sau anumite produse gratuite.
4. Pre-vânzare: Se referă la crearea unei relații cu clientul înainte de vânzare, implicând stabilirea unui contact personal și oferirea de informații pertinente despre produsul și serviciul de care clientul are nevoie.
5. Post-vânzare: Se referă la asigurarea serviciilor de suport și de asistență a clienților după achiziționarea produsului sau serviciului. Acest lucru poate include oferirea de garanții, rambursări, asistență tehnică, dar și trimiterea de informații despre produsele sau serviciile noi pe care compania le-a lansat de curând (spre exemplu, prin intermediul unui newsletter).
6. Cross-selling: Această tehnică implică vânzarea unui produs sau a unui serviciu suplimentar față de produsul sau serviciul de care clientul are deja nevoie. Aceasta poate fi realizată prin oferirea unor sugestii relevante despre produsele sau serviciile similare de care ar putea avea nevoie clientul.
3. Abilitățile unui agent de vânzări
Pe final dorim să îți amintim că un agent de vânzări bun este o personă care are abilitatea de a construi relații cu clienții, de a înțelege nevoile acestora și de a le oferi soluțiile potrivite, în momentul potrivit. El trebuie să fie orientat spre client, să comunice eficient, să fie creativ și flexibil când vine vorba de a găsi soluții noi. De asemenea, un bun agent de vânzări trebuie să fie capabil să se adapteze rapid la diverse situații și să înțeleagă tehnologia modernă. Nu în ultimul rând, un agent de vânzări bun trebuie să fie dornic să învețe și să fie motivat să își atingă obiectivele. Dacă doar ce ai debutat în branșă, experiența vine odată cu practica. Iată câteva sfaturi prin care îți poți îmbunătăți performanța:
1. Cunoaște în detaliu produsele și serviciile pe care le promovezi.
2. Fii prietenos. Salută, zâmbește clienților și oferă-le servicii personalizate.
3. Ascultă. Fii atent la ceea ce spun clienții și întreabă-i ce așteptări au de la produsul pe care îl vinzi.
4. Oferă recomandări.
5. Reține toți clienții. Reține numele clienților și oferă-le cadouri sau reduceri speciale. Acest lucru îi va face să se simtă speciali, crescând gradul de loialitate al acestora în raport cu organizația.